Las cinco fuerzas competitivas de Porter: Una excelente herramienta de segmentación

Philip Kotler nos enseña los criterios de segmentación eficaces. Así, para elegir un segmento tenemos que asegurarnos que éste sea:

  • Medible. El tamaño, el poder de compra y las características de los segmentos son susceptibles de medición.
  • Sustancial. Los segmentos son grandes y lo suficientemente rentables para atenderlos. Para que valga la pena dirigirse a él mediante un programa de marketing adecuado, un segmento debería ser el grupo homogéneo más grande posible. Para un fabricante de automóviles no sería rentable, por ejemplo, desarrollar automóviles para personas que midan menos de metro y medio de estatura.
  • Accesible. Es posible llegar a los segmentos y atenderlos de manera eficaz.
  • Diferenciable. Los segmentos pueden distinguirse conceptualmente y responden de manera específica a diferentes elementos y programas del marketing mix. Si las mujeres casadas y solteras responden de manera similar a una oferta de perfumes, significa que no constituyen segmentos separados.
  • Accionable. Es posible formular programas eficaces para atraer y atender a los segmentos.

Asimismo, tal como nos muestra este didáctico video, existen múltiples variables de segmentación, como las geográficas, demográficas y socio económicas, entre las más comunes, y otras más sutiles como las variables psicográficas y de conducta. En cuanto al primer grupo, hay importantes fuentes de información como los estudios del INEI o Ipsos Apoyo. Por otra parte, uno de los sistemas de clasificación basado en mediciones psicográficas más populares en EEUU es el marco VALS “values and lifestyles”, cuya versión peruana son los estudios de Estilos de Vida de Rolando Arellano.

¿Pero utilizar correctamente los criterios de segmentación eficaces y las variables de segmentación mencionados es suficiente para elegir correctamente nuestro nicho de mercado?

Michael Porter, a través de las cinco fuerzas competitivas, nos brinda una herramienta complementaria para determinar el atractivo intrínseco a largo plazo de un mercado o segmento de mercado: La rivalidad de los competidores en el sector, los entrantes potenciales, los sustitutos, y el poder de negociación de compradores y proveedores son fuerzas que, como él mismo menciona, definen su estructura y dan forma a la naturaleza de la interacción competitiva dentro del mismo.

Es por estas consideraciones que a continuación se mencionan algunos elementos a tomar en cuenta antes de culminar con el proceso de selección de nuestro segmento:

  1. Rivalidad de competidores actuales. Un segmento es poco atractivo si en él existe un gran número de competidores fuertes o agresivos. En las últimas semanas, por ejemplo, los peruanos estamos siendo testigos de la guerra de precios que están librando las grandes compañías que compiten dentro del mercado de telefonía móvil. Veremos cómo terminan Entel, Bitel y Virgin mobile con la feroz respuesta de los líderes del mercado Movistar y Claro.
  2. Amenaza de nuevos entrantes. En este caso lo recomendable es analizar las diferentes combinaciones entre barreras de entrada y salida altas y bajas. La combinación que hace menos atractivo un mercado es cuando las barreras de entrada son bajas y las barreras de salida son altas: las empresas entran durante las buenas épocas, pero les resulta difícil salir en las épocas malas.
  3. Amenaza de productos sustitutos. Un segmento no es atractivo cuando existen sustitutos reales o potenciales para el producto. Los sustitutos limitan los precios y las ganancias. Si la tecnología avanza o aumenta la competencia en estas industrias sustitutas, los precios y ganancias probablemente caerán. Los viajes por avión enfrentan un desafío de rentabilidad muy fuerte, debido a la oferta de viajes en autobús o en tren.
  4. Poder de negociación de los compradores. Un segmento no es atractivo si los compradores tienen un poder de negociación fuerte o en crecimiento. El aumento de las cadenas minoristas como Tottus y Plaza Vea, y el canal moderno en general, reduce la rentabilidad potencial de las empresas de consumo masivo. Es muy conocido el caso de aquellos pequeños productores que tienen que conceder gran parte de sus ganancias sólo por tener presencia en los anaqueles de los supermercados.
  5. Poder de negociación de los proveedores. Un segmento no es atractivo si los proveedores de la empresa son capaces de aumentar los precios o reducir la cantidad suministrada. Los combustibles, por ejemplo, se concentran en manos de pocos proveedores que, aunque el precio internacional del petróleo baje, tienen el poder de mantener sus precios, perjudicando así la rentabilidad de sus clientes.

Nota: Para profundizar el estudio de las cinco fuerzas competitivas de Porter, remitance a la pestaña biblioteca.

Éxitos!!!

75 comentarios en “Las cinco fuerzas competitivas de Porter: Una excelente herramienta de segmentación

  1. Se puede mencionar que la segmentación en una empresa resulta ser de suma relevancia para la creación de las estrategias , la segmentación consiste en definir a nuestro público objetivo ,es decir a que parte del mercado nos dirigimos a donde enfocaremos nuestros recursos y cual será el objetivo a seguir , un segmento es un grupo homogéneo de personas que se puede definir mediante criterios como medible , sustancial , accesible y diferenciable las cuales nos servirán de ayuda para generar nuestra segmentación ,también servirán de apoyo diversas variables demográficas , socio-económicas , geográficas y
    psicográficas , estas últimas están enfocadas en las conductas de las personas aunque estas resultan más complejas de medir pero ello se pueden realizar por medio del trabajo de investigación , la segmentación resulta importante para entender las necesidades del cliente , a su vez determinar que capacidad posee la empresa a alcanzar su objetivo y en que se logrará diferenciar de los demás para cumplir con la satisfacción de las necesidades del cliente . A parte de los ya mencionados , criterios
    y variables debemos sumar a ello otra herramienta muy importante que son las 5 fuerzas de Porter las cuales nos darán una mayor claridad de como definir nuestra segmentación, en resumen estas se encargarán de mostrar factores relacionados al mercado como son los competidores y los productos sustitutos que habrá en el segmento al cual decidamos entrar y que se debe evaluar , los proveedores , los compradores en el cual se tendrá que evaluar el poder de negociación que poseen y si ello resulta favorable o no para poder ingresar al segmento del mercado deseado.

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  2. La segmentación es el punto de partida para iniciar las estrategias en la empresa, ya que ayuda a la organización a saber en qué grupo de cliente debe enfocarse, así mismo saber que necesitan, que valoran, etc. Dicho segmento debe ser accesible. Enfocándose en las variables de segmentación más utilizadas: Geográficas, demográficas y socioeconómicas, información fácil de medir y al alcance de todos. Así mismo existen otras variables: psicológicas y de conducta, que permite estudiar a grupo homogéneos .Sin embargo son muy difíciles de medir. El trabajo de investigación facilita la segmentación ya que ayuda a buscar diversas variables.
    Segmentar ayuda a la empresa a saber quién es su público objetivo, facilita que la empresa enfoque sus recursos para quien realmente valga la pena, focaliza a la empresa en lo que es importante, para lograr objetivos, atender al cliente y lo que valora realmente, definir en qué se debe diferenciar nuestra compañía del resto.

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  3. La segmentación nos ayuda a satisfacer necesidades como también separar mercados para comprender el comportamiento del consumidor y mantener a nuestros clientes fieles tan como vemos las cinco fuerzas de Porter nos brinda una herramienta complementaria hacia el mercado.

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  4. La segmentación de mercado es base para el inicio del funcionamiento de una empresa, pues es donde planteamos cuál es nuestro mercado objetivo, qué es lo que este necesita, como podemos satisfacerlo y dónde se encuentra. El segmento que elijamos debe ser medible, sustancial, accesible, diferenciable y accionable (todo de acuerdo al producto/servicio que brindemos) para que nos permita alcanzar nuestros objetivos de rentabilidad y fidelidad.
    Debemos tomar en cuenta también las variables de segmentación comunes como la geográfica, socio económica y demográfica, así como las psicológicas como de conducta. Asímismo es muy importante aplicar las 5 fuerzas que nos enseña Porter para terminar con la elección de nuestra segmentación, donde se analiza lo siguiente: la rivalidad de los competidores en el sector, los entrantes potenciales, los sustitutos, y el poder de negociación de compradores y proveedores.

    Doris Blanco Juarez
    Jueves- Management By Results
    UCV

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  5. Cuando hablamos de segmentación de mercado podemos decir que son las empresas las que escogen a quien y a que segmento de mercado se están dirigiendo y cuales son los atributos que tiene su producto para que pueda ser aceptado dependerá de cada empresa. Toda empresa debe tener su extrategia bien definida para que pueda tener éxito en su ingreso y el hacer una buena segmentación es lo ecencial y la clave del exito. Las 5 fuerzas de porter nos habla de cada estrategia que puede poseer una empresa para hacer frente a cada amenaza o hasta una nueva empresa y cual es su potencial para imcresar al mercado si una marca o producto identifica bien su mercado meta y a la vez acompaña este con un valor agregado tendrá mas facilidad de ingresar y ser aceptado rápidamente en el mercado

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  6. Es muy común hablar de segmentación en las organizaciones, pero es complejo poder enfocarse en un segmento que sea medible, rentable y accesible. Es por ello que el área de marketing en la mayoría de empresas es el encargado de realizar diversos estudios para poder elegir bien su segmentación de mercado y de esa manera poder contribuir con el crecimiento de la rentabilidad.
    Ya que la segmentación permite que la organización se organice y vea en que tipo de cliente se debe enfocar y sobre todo tiene que entender a sus clientes. para ello es esencial tener conocimientos de diversas variables como las geográficas, demográfica, socio económica, psicológicas y las variables de conducta.
    HUANSO CRUZ, CLARIZA – MANAGEMENT BY RESULTS – NOCHE – JUEVES 301(706)

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  7. La segmentación ayuda a las empresas en que se especializa para enfocarse en un determinado público objetivo, de tal modo están en el contexto de entender a las necesidades del cliente y sus deseos, que valora, cuáles son sus gustos y preferencias; para así la empresa enfoque sus recursos, marcando la diferencia ante la competencia, por ende la segmentación debe ser medible, lo seeuficienteme3nte grande y rentable para que la empresa obtenga beneficios y accesible esto se trata de que la empresa cuente con los recursos suficientes para atender dicho segmento, existen diferentes tipos de segmentación, los más comunes son las geográficas, demográficas, las socioeconómicos, como también las psicológicas.
    Jara Flores Roseil
    Managenment By Results
    Jueves/Noche/ 301

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  8. La segmentación le da a las empresas ayuda la organización para satisfacer a sus clientes y saber llegar a ellos, la segmentación también le dará una información del comportamiento del consumidor y mantener fieles a los clientes que ya se tienen conociendo y dándoles las cualidades que ellos quieren de nuestros productos para que al momento de que exista otra alternativa igual a la de nosotros, sigan decidiendo por nosotros.Asimismo, tal como nos muestra este didáctico video, existen múltiples variables de segmentación, como las geográficas, demográficas y socio económicas, entre las más comunes, y otras más sutiles como las variables psicográficas y de conducta y a través de las cinco fuerzas competitivas, nos brinda una herramienta complementaria para determinar el atractivo intrínseco a largo plazo de un mercado o segmento de mercado:

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