¿Cómo Controlar el Miedo en una Negociación?

En una negociación, el miedo puede estar en ambas partes. Aprende a manejarlo y evita a toda costa cerrar un trato presionado por el temor.

Es normal y hasta cierto punto inevitable que las emociones afloren durante una negociación, sobre todo si esta es larga y compleja. Al respecto, los expertos Robert S. Adler, Benson Rosen y Elliot Silverstein advierten que las dos emociones que más daño pueden hacer durante una negociación son la ira y el miedo. Por eso, es preciso controlarlas a toda costa.

El miedo puede aparecer si nos sentimos poco preparados, no estamos listos para negociar o creemos que nos enfrentamos a una contraparte con más poder que nosotros, prosiguen estos autores. Existen técnicas para reducir el estrés que se pueden aprender y utilizar, pero lo primero es reconocer el propio miedo como algo natural. Para entrenar estas cualidades, hay que saber detectar las emociones que uno vive, y luego preguntarse ¿qué puedo hacer ante esa situación?

Una buena preparación previa nos ayudará a sentirnos con más confianza y, por ende, reducirá el miedo en la negociación. Procura anticiparte a los posibles escenarios para reducir el riesgo de ser sorprendido. Finalmente, evita a toda costa cerrar un acuerdo solamente presionado por el miedo.

También es posible detectar el miedo en nuestra contraparte. En ocasiones, esto puede jugar a nuestro favor, pues puede llevar a que esta acepte términos mejores para nosotros. Pero también puede jugar en contra, pues puede derivar en ira y hasta en un bloqueo total y rompimiento de la negociación. Si detectamos miedo en el otro durante una negociación, lo mejor es tender puentes y generar empatía para tratar de generar un clima de confianza, recomiendan los autores. Sigue estas pautas básicas y tu habilidad para negociar mejorará notablemente.

También es posible detectar el miedo en nuestra contraparte. En ocasiones, esto puede jugar a nuestro favor, pues puede llevar a que esta acepte términos mejores para nosotros. Pero también puede jugar en contra, pues puede derivar en ira y hasta en un bloqueo total y rompimiento de la negociación. Si detectamos miedo en el otro durante una negociación, lo mejor es tender puentes y generar empatía para tratar de generar un clima de confianza, recomiendan los autores. Sigue estas pautas básicas y tu habilidad para negociar mejorará notablemente.

Fuente: Centrum

Sigue mi blog, dale like, comparte y responde la pregunta del post.

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s